近年來，大型綜合性的購物中心越建越多，各種零售業(yè)態(tài)如超市、專賣店、折扣店、平價貨倉商場，以及以利民、便民、快捷購物為特征的小型零售店似雨后春筍，發(fā)展迅速，作為區(qū)域性的社區(qū)型百貨店則出現(xiàn)了原地踏步的情形。曾經(jīng)是流通領(lǐng)域“生力軍”的社區(qū)型百貨如今卻有些舉步維艱、輝煌難現(xiàn)，原因何在？社區(qū)型百貨如何重振雄風(fēng)，在夾縫中找到一條生存與發(fā)展之路？這是一個亟待解決的難題。
　　
　　從2000年開業(yè)第一年銷售額3.14億元，到第二年的4.03億元，再到2011年突破8億元……從甘家口大廈，到2011年5月第一家分店——甘家口百貨順義店，走向規(guī)�；�經(jīng)營、連鎖發(fā)展的道路……現(xiàn)如今，甘家口大廈已成為周邊居民購物、休閑、娛樂的首選場所，很多居民都喜歡把大廈的美食廣場當(dāng)成“自家的廚房”，顧客也喜歡把這里當(dāng)成朋友聚會、商務(wù)洽談等人際交往的場所。
　　
　　創(chuàng)新模式好效益
　　
　　在日益激烈的市場競爭中，企業(yè)如何找到市場生存空間和營銷空間？定位策略就是企業(yè)的法寶。市場定位即要找出競爭者的優(yōu)點與缺點或市場上任何有利的市場切入機(jī)會并善加利用，為企業(yè)爭得生存空間。從另一個角度講，市場定位就是針對顧客心理的一套“攻心策略”，如何將企業(yè)商品服務(wù)定位于潛在顧客的心中，以滿足顧客的特殊需要和偏愛。
　　
　　“甘家口大廈在開業(yè)初期，大廈周邊商場林立，市場競爭激烈。而甘家口大廈在開業(yè)時間、地理位置、經(jīng)營規(guī)模等方面都不占優(yōu)勢。為此，大廈在開業(yè)前進(jìn)行了科學(xué)的市場調(diào)研。特殊的地理位置和消費群體使我們做出了定位于社區(qū)商業(yè)的戰(zhàn)略決策�！表n建國坦言。
　　
　　就社區(qū)型百貨店來說，進(jìn)行市場定位，必須從兩個方面入手：一方面要開展科學(xué)的調(diào)查研究。市場調(diào)研的科學(xué)與否將直接影響到企業(yè)市場定位的準(zhǔn)確程序，成功的調(diào)研活動首先應(yīng)該明確調(diào)查目的，以來商場購物的顧客為調(diào)查總體，隨機(jī)抽樣，通過問卷形式開展調(diào)查，進(jìn)行數(shù)據(jù)處理與回歸分析，找出規(guī)律性的東西來，為企業(yè)進(jìn)行準(zhǔn)確市場定位提供科學(xué)依據(jù)。
　　
　　另一方面要掌握一定的市場定位方法。市場定位的方法多種多樣，但適合于社區(qū)型百貨的市場定位方法首推區(qū)域性定位，即根據(jù)商圈內(nèi)的顧客類型及其消費需求、購買期望來進(jìn)行定位的一種方法。
　　
　　“大廈周邊的顧客群體，決定了消費者在追求商品實惠、生活化的同時，也追求商品品質(zhì)、服務(wù)以及購物環(huán)境�！睘榱速N近附近居民的生活習(xí)慣，韓建國介紹“1+1+N”（即“1個主題百貨店+1個生活超市+N個休閑服務(wù)功能”）是大廈13年來不斷探索和創(chuàng)新的經(jīng)營模式。“多年來，甘家口始終圍繞著‘有品位但不高價位’的原則引進(jìn)品牌，使得經(jīng)營的商品既時尚有品位，又能服務(wù)大眾，受到廣大顧客的青睞�！�
　　
　　如此一來，甘家口大廈既滿足顧客一站式購物的消費需求，又成為多功能、多業(yè)態(tài)的綜合性商業(yè)服務(wù)中心。
　　
　　貼心服務(wù)帶消費
　　
　　近年來宏觀形勢持續(xù)蕭條，在民眾消費能力普遍降低的大背景下，零售行業(yè)的發(fā)展可謂舉步維艱，轉(zhuǎn)型發(fā)展的呼聲日趨增多。就在變革之聲不絕于耳的這幾年里，一種面向中高端消費群體的體驗式零售模式悄悄出現(xiàn)在中國的零售業(yè)界中，這種模式的出現(xiàn)，也為目前處于迷茫中的中國零售業(yè)另辟蹊徑。
　　
　　作為百貨店來說，體驗式促銷逐漸成為讓消費者感受升級服務(wù)的一種手段，對于百貨店來說，商品和環(huán)境早已經(jīng)不足以成為在競爭中立于不敗之地的因素，讓消費者真正親自感受到商場的服務(wù)升級才能滿足消費者日益提升的消費要求，而且體驗式也意味著互動式，這種促銷形式也能在商場和消費者之間建立起情感橋梁。甘家口大廈推行的“親朋式服務(wù)”模式先人一步，把體驗式服務(wù)發(fā)揮得淋漓盡致。
　　
　　“大廈全力為顧客提供寬敞的購物環(huán)境、合理的布局設(shè)計、無偏向顧問式導(dǎo)購、透明合理的價格，以及一站式解決方案和個性化服務(wù)。2008年大廈在京城商界首家進(jìn)行了服務(wù)管理體系的認(rèn)證，繪制了服務(wù)藍(lán)圖，找準(zhǔn)24個服務(wù)接觸點，延展到100多項服務(wù)內(nèi)容，細(xì)化到乘電梯、交款、就餐、停車等各個環(huán)節(jié)。2012年，大廈對第一個接觸點——停車場的管理及服務(wù)進(jìn)行了重點改進(jìn)，對停車場進(jìn)行了車牌識別系統(tǒng)的智能化改造和地下停車場超聲波引導(dǎo)系統(tǒng)改造，“這樣使顧客進(jìn)、出停車場都能無障礙通過，既提高了顧客到大廈購物的便捷度，又促進(jìn)了企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的增長�！表n建國介紹道。
　　
　　另外，甘家口大廈還在賣場內(nèi)設(shè)立了禮品包裝、修理鐘表、皮具護(hù)理等近百項服務(wù)項目，使顧客享受到更加人性化的服務(wù)。據(jù)韓建國介紹，大廈每個月都會舉辦消費者課堂，采取“走出去”和“請進(jìn)來”的形式讓不同的消費者和社區(qū)居民了解有關(guān)商品性能、服裝搭配、美食廚房等方面的知識。
　　
　　微店應(yīng)用受青睞
　　
　　網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)已成為不容忽視的重要零售渠道，傳統(tǒng)零售企業(yè)紛紛投資建設(shè)網(wǎng)絡(luò)零售平臺。甘家口大廈也于2010年4月搭建了電子商務(wù)平臺，積極與地區(qū)單位及周邊26個社區(qū)進(jìn)行線上資源合作，鏈接網(wǎng)絡(luò)平臺，形成網(wǎng)上網(wǎng)下全渠道營銷。
　　
　　盡管目前傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)向電子商務(wù)已經(jīng)成為熱潮，不過失敗的例子也很多。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，中國傳統(tǒng)企業(yè)對B2C往往好高騖遠(yuǎn)不切實際，不能有效結(jié)合電子速度和商務(wù)力量。
　　
　　就此，甘家口大廈另辟蹊徑，在京城首家探索嘗試用“微店”這個新興移動營銷工具，實現(xiàn)“綠色營銷”的創(chuàng)新。眾所周知，微店是電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)的新模式。由于這幾年電子商務(wù)的飛速發(fā)展，競爭越發(fā)激烈，贏利空間日益收窄，因為B2C模式的高門檻高投入，壟斷情形已經(jīng)非常普遍，而微店具有零成本、沒庫存、沒物流的優(yōu)勢廣受歡迎。
　　
　　“甘家口大廈顧客通過手機(jī)既可看到大廈眾多品牌的暢銷品和新品，又能關(guān)注自己所喜愛的品牌和商品。顧客通過手機(jī)了解商品信息后，增加了到店的頻率，節(jié)省了購物的時間�！表n建國解釋說。
　　
　　據(jù)統(tǒng)計，自2013年1月初微店手機(jī)軟件在甘家口大廈推廣以來，安裝微店的品牌商達(dá)到257家，平均客單價4000元，顧客和品牌商每天使用微店的比例在15%以上。“微店”受到了顧客、品牌商和企業(yè)三方的青睞，實現(xiàn)了多贏的目標(biāo)。
　　
　　誠信讓顧客放心
　　
　　無論是營造“節(jié)日”氛圍大搞促銷，還是通過價格直降，一些商家的虛假促銷行為總是讓消費者難以放心。面對“促銷”、“打折”、“節(jié)慶”等字眼，部分消費者出現(xiàn)了疲態(tài)，并有消費者表示，不少百貨店在促銷過程中存在“促銷庫存”、“新款少”、“原價虛高”等現(xiàn)象。
　　
　　“我們將現(xiàn)代化信息管理技術(shù)融入到合同管理、物價管理中，建立了進(jìn)、銷、調(diào)、存、結(jié)一體化的MIS管理系統(tǒng)；從進(jìn)貨、銷售到售后服務(wù)都形成了一整套規(guī)范的管理體系。在進(jìn)貨把關(guān)上，公司嚴(yán)格審核供應(yīng)商的生產(chǎn)、銷售資質(zhì)，并對重點廠商進(jìn)行實地考察。建立大廈、經(jīng)營部、商品部三級商品檢查管理機(jī)構(gòu)，采取定期檢查、隨時抽查、現(xiàn)場觀察等形式對商品質(zhì)量和銷售情況進(jìn)行實時監(jiān)控�！表n建國詳細(xì)介紹道。
　　
　　在經(jīng)營中，百貨店應(yīng)將供應(yīng)商視為最親密的合作伙伴，堅持互惠、互利、平等合作的原則。在品牌引進(jìn)中，注重與供應(yīng)商的溝通，通過業(yè)務(wù)洽談、供應(yīng)商聯(lián)誼會等形式及時、準(zhǔn)確地把企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃、銷售分析、調(diào)整原則等傳達(dá)給每一位供應(yīng)商�！�13年來合同履約率達(dá)到100%�！表n建國自豪地說。
　　
　　另外，在營銷活動中，甘家口大廈還結(jié)合社區(qū)商業(yè)的特點積極探索開展文化營銷、體驗式營銷、服務(wù)營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷等多種營銷方式，開展的每一檔促銷活動從開始策劃到活動的實施都有一整套嚴(yán)格的管理制度和工作流程，活動前不僅利用多種形式公開活動內(nèi)容，使消費者有充分的知情權(quán)、選擇權(quán)，同時還對所有的商品價格進(jìn)行封價管理，杜絕個別廠商借促銷為名私自抬高商品價格的現(xiàn)象，使消費者得到真正的實惠。